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把听众的受益讲出来

2020-05-13 17:02:55 TTT讲武堂 100

准备演讲时,你要像思考自己的需求一样思考听众的需求。

为什么人们会觉得讲好故事是一个挑战呢?如果它是单向性的,这一定是挑战。但我认为,更应该将它看做一个循环的过程。演讲的另一个名字叫说服,起源于2300年前亚里士多德的雄辩术:意味着把听众从A点移动到B点,即初始及最终位置的变化。在A点,听众会以三种状态进入你的演讲:(1)缺少信息(2)充满疑惑(3)有阻抗。而B点则是信息不足减轻、疑惑降低、阻抗减小的终点,是你希望听众行动或达到的目标。

为了让听众做你想让他做的事,就需要为听众考虑、着想。这意味着你需要考虑听众的想法、需求和疑虑。准备演讲时,你要像思考自己的需求一样思考听众的需求。以销售人员与客户为例,销售人员往往突出产品的性能和特征,而销售总监需要提醒他们对客户提及客户可以从中得到的好处,达到双赢才是成功的商务沟通。

如何确保你的听众能得到他的收益呢?WIIFY是What’s In It For You的首字母缩写,意思是在这件事中对听众的好处是什么,而不是演讲者。这就迫使演讲者考虑听众,你传递的内容对听众的收益是什么,如何才能表述这些收益呢?在你准备自己的演讲时,要随时可以停下来,加上这句话“这对你很重要,因为……”如果你正在讲述产品的特性,停下来,加上这句话;如果你正在筹资,正在阐述自己的商务模式,停下来,加上这句话“这对你很重要,因为……”。

将对方的好处说出来,有很多种表达方式,比如:“这对你很重要,因为……”“这对你意味着什么呢?”“为什么我要告诉你这件事?”适当添加这些表述,可以增进听众对自身收益的理解。

所以金字塔的第一层就是将B点和WIIFY有效地结合起来。你可以把B点和WIIFY看做是一个架构,在这个架构中是你的演讲。B点表达的是你想要什么,你希望听众行动或达到的目标。WIIFY传递出来的是听众想要什么,哪一个都不能被遗漏。



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