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培训师让客户相中自己——事先找出三大瓶颈

2019-12-10 16:53:05 TTT讲武堂 102

培训师在找寻客户时,要与对方进行有效沟通。想通过培训解决问题,是企业与培训师共同的意愿。因此,在整个的培训过程中,包括课前、课中、课后,有赖于双方真诚合作。在此,我们主要阐述一下,培训师在课前应该重要点做好哪些前期准备工作。培训师首先要找准客户的需求点,你所给予的必是客户确实需要的。如果在与客户的沟通中,未能切中客户企业存在的实质问题,至少说明你不是“这一行”的培训师。当然这并不意味着你不能为其培训,你讲得固然有道理,但事后,着实让人感到没有什么实际用场。客户不要有道理的东西,而是要有用的,要能够真的帮他解决现实问题的方法和工具。如果你真的在“这一行”有经历、有故事、并且有着自己的原创课程培训系统、那么彼双方自然会很快找到解决问题的切入点,也较顺利地就培训事宜达成某种共识。

帮助你的客户找到当下困挠着他的要害问题,建议限制在三个关键问题内。你要清楚培训师的大包大揽、大言不惭、无异于对客户的欺骗与戏弄。因为,无论什么样高明的培训师都没有这么大的本事,除非是顶着培训师光环的行业骗子。你应该耐心地和客户坐下来,充分的了解客户的情况,帮助他梳理一下久而未决的问题及其各种表象。你可以这样设问:这些问题存在有多久了?为了解决问题都采取了什么方式。为什么没有解决?如果再得不到解决,将给企业带来什么后果。总之要努力找出存在的问题,真的阻碍企业发展的问题。一个对企业大致情况和突出问题都不甚了解的培训师,你想培训什么、你能讲出什么?不做调研不培训,应该是培训师遵守的一个原则。在对企业调研时,采用的方式不应单一。

既要听取业主或业主代表方的意见,也要倾听管理层的意见,更要听取基层员工的心声。这里有个普遍现象,不知你注意到没有,你一旦以培训师的身份出现在众人面前,不管是大家一起座谈,还是私下单独面谈,尽管过程看似进行得十分顺畅,每个人都很会表达。但是你并没有收获到真的有价值的东西。这是因为员工都很聪明,他们会尽力避开对自己产生不利的话题与事情。很少有人能够坦露心声,触及到存在于企业的实质性问题。

在这方面,他们不仅比自己的主管聪明,也会比你这个培训师聪明。如果想要活动第壹手坚实的资料,培训师要动点脑筋,多下些辛苦。建议以一个普通员工的身份、一个新聘主管,或是以“观察员”的身份,设法融进这个大家庭中,不动声色地在企业呆上一周,甚至更长时间。你得益于从另一个角度默默观察这个企业。你的所到之处、你的耳闻目睹、你的思想感情、以及后面的课程设计、课堂展示,都会令你有了惊喜的发现和意外的收获。



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