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如何更好地向采购经理销售

2019-09-02 10:19:24 admin 3

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       1.搞好关系。销售人员常常认为采购经理会提出过高或甚至无理的要求。但仔细观察这类潜在客户就能发现,他们的无理要求可能只是他们在为其组织进行采购决策时所面临的压力导致的。

  采购经理的工作是代表公司进行采购决策。但令采购经理头疼的难题往往更多地与如何扮演“中间人”这个角色有关。这是由于采购经理决策购买的产品和服务并不是给他们个人使用的。

  考虑到这一点,用来打动采购经理的说法就应该是这样的:“我认为对您来说,重要的是找到可靠且技术难度不会过高的解决方案。您可能希望作出有助于您的公司成功的采购决策。您是否介意我问您几个问题,看看我们是不是能帮助您达成这一目标?”

  2.对你的产品服务进行定位。采购经理是手里握有权力的职位——因为他们能够发出采购订单。因此,让采购经理觉得他购买的任何产品或服务都“容易懂”,这一点非常重要。因此,在描述你的产品或服务定位的时候,你用的说法应该是“简单易懂”、“安全可靠的采购”、“不需进行大量的技术培训”和“技术难度不高”。

  以下即为产品或服务定位说明的示例:“我要强调一下,我们的产品简单易懂。技术难度不高,买这种产品非常安全可靠。”

  3.对你的组织进行定位。记住,你的潜在客户没兴趣成为熟知你的产品的技术专家。对采购经理来说,他们要的只不过是扫扫盲,避免出错时尴尬而已。还有一点,任何不人性化的东西都会让采购经理觉得不快。

  在对采购经理提及你的组织时,应当一直将你的组织称为“人们”。如果你能让对方觉得你们是一群人,而你的竞争对手只不过是公司或组织时,你的定位就能大获成功。

  比如说,你在作为供应商对销售经理进行说明组织定位时可以这么说:“我来介绍一下我们公司的情况吧。我们非常理智,没有在产品上过度追求技术细节的狂热,对客户的兴趣要比对销售的兴趣大得多。”

  4.说明你的产品或服务的好处。在向采购经理销售时,应谨记这种类型的潜在客户非常容易在出问题时更容易受人指责。比如说,如果供应商没有按时交付,选择该供应商的采购经理可能就会受到指责。采购出了问题极少会让使用者负责——最后承担过错的总是采购部门。

  因此,采购经理看重的产品或服务其中一个主要好处就是能避免犯错。他们一般都需要在决策方面有非常大的把握以避免惹上麻烦。

  在对可能打动采购经理的好处进行说明时可以参考这个例子:“我们的产品能让贵公司的运作更加顺畅。我保证我们的合作能让您进行万无一失的决策。”

  5.按照真实的交易报价。在所有的潜在客户中,采购经理可能在计较价格方面名声最差的。事实上,他们个人对供应商的产品或服务报价不怎么在意。只有在其上级或财务部门重视这一问题时他们才会在意。

  采购经理常常会特意与他们喜欢的供应商打交道。但前提是你的价格与竞争对手相当或(如果价格高于同业)能够用其他的好处来作为支付较高价格的理由。

  面对采购经理,你会希望用以下说法来定位你的价格:“与使用后的好处直接相关”、“值得投资的好处”和“能给你很容易地带来好处”。

  在说明你的产品或服务的定位时可以这样说:“我要强调的是,我们产品的价格是与你们能获得的好处直接挂钩的。事实上,其价值超出了所带来的好处。我还希望确保您了解其中包括的所有内容……”



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