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如何对企业家进行销售

2019-09-02 10:11:49 admin 3

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       1.搞好关系。企业家通常讨厌受到任何形式的威压。事实上,他们缺乏每个员工都必须具备的一个特征——愿意服从上级命令,即使他们认为上级的命令是错误的。因此,他们对个人独立自主的渴望——比其他动力更强烈——驱使企业家们创立了自己的公司。

  这种动力追求的并非利润或财富,而是自由。这是个重要的差别,因为这一点事实上透露了接近这一潜在客户的最佳手法……以及你应当避免的手法。如果你要跟身为企业家的潜在客户打交道,用“利润”或“增长”来定位你的产品就是不对的。

  由于这一理由,打动企业家的说法就该是这样的:“我认为,自由对您来说非常重要。您可能想要‘自己拿主意’,而这也正好是我们希望与您合作的方式。您是否介意我问您几个问题,看看我们是否能帮助您实现这个目标?”

  2.对你的产品或服务进行定位。企业家买家想买的是实用的产品或服务,而非理论性的,因为他们想要的的解决方案必须能够让他们的生活简化、是公司资源能够负担的且不必他们本人额外投入时间。企业家通常没有耐心接受太复杂的解决方案,因为这会对他本人亲临现场、快速行动构成干扰,而企业家往往认为后者对其个人的独立自主权至关重要。

  如果你能巧妙地说服企业家买家,消除他们的不安,那么他们可能会更加愿意接受你的产品或服务:“在谈论产品之前,我要强调一下,我们的产品不仅有实用价值,而且有实在竞争中胜出,它还经过了精心设计,适合您公司的独特环境。”

  3.对你的组织进行定位。要成为理想的供应商,你必须愿意按照企业家买家的独特要求进行推荐。也许这种情况不会频频发生,但企业家买家会希望确保你一定愿意配合。

  此外,你应当明白,许多企业家买家太忙,不会关注每个细节——他们寻找的往往是“不用亲自操心的解决方案”。他们希望确保由你的组织来负责部署你的产品或服务的细节。

  在为企业家买家处理这些问题时,你可以说:“让我来介绍一下我们公司吧。我们的公司应变灵活、响应及时、认真负责且一丝不苟,我们为此感到骄傲。我们会跟进一切细节。我们会关注一切情况,让您高枕无忧。”

  4.说明你的产品或服务的好处。许多企业家买家最想从任何产品或服务上得到的主要好处就是能够让他们更好地掌控,却又不必让他们更多地参与。如果有一个词能唤起大多数企业家买家对其公司的警觉,那就是“混乱”。但当这些企业家处理混乱的时候,他们就成了其个人管理风格的牺牲品。对他们来说,运作一家公司是扎扎实实的体力活——他们通过自身直接地干预进行管理。

  出于这个理由,再来看看这个例子,关于以下这个好处的说法也许能吸引企业家的注意:“这个解决方案会让您的企业变得更加井然有序,更加容易掌控,不必您个人参与就可以自然而然地减少混乱。”

  5.按照真实的交易报价。不管公司变得多大,企业家总是会将任何购买行为视为从口袋里往外掏钱。他们认为最理想的产品或服务必须物有所值,所花的每一分钱都必须换回实实在在的好处。换句话说,选择一个该企业家熟悉的参照物,以此作为模型,让该企业家进行价格的比较。

  你可以用以下说法来对企业家买家有效地进行说明:“在我们讨论价格之前,我要先强调的是,这不会高于您进行三次销售所得的收入。除此之外,您以后还能节省更多成本,因为这一解决方案能帮助您减少浪费,提高您的员工的生产力……”



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