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销售沟通不容疏忽的五个方面

2019-07-23 17:38:22 TTT讲武堂 109

销售沟通不容疏忽的五个方面

  沟通是销售过程中最重要的一个步骤,良好的沟通可以更好的帮助你签单,也可以让你在销售谈判中获得比较有利的条件。

  如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方产生兴趣,接受建议,达成共识,形成销售,取得回款,的确是一项很专业的技巧。在和客户沟通中,一定要把握以下五点。

  一、交心是合作中不可疏忽的条件

  销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后谈业务。

  二、话不要说的太过

  许多销售人员在说服客户的过程中,为了尽快地达成交易的目的,常常容易把话说的过头或出格。

  把话说的过头容易触犯两种问题的出现,一是容易得罪客户,像本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总,这怎么行呢?您得抽个时间,我刚来这里也有很多的事情要做,这已经是月中了,你的货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦,我也要考虑一下你的忠诚度了!”像这样的话语在和客户沟通过程中最好不出现,这容易被客户理解为在向他示威、施压,或者对他的不尊重;

  二是容易进入客户的圈套。打个比方,许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策,来刺激销售人员,使销售人员做出承诺,进入客户圈套。结果呢?本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款,可由于自己话的过头,白白浪费了资源。

  三、把握客户感兴趣话题

  销售人员同客户沟通的时候,能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。

  兴趣是促成沟通延续的原动力,而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。

  四、用有力事实刺激客户

  销售人员在和客户沟通过程中,一定要让客户发表自己的观点和看法,避免销售人员自己滔滔不绝的讲,客户却沉默不语的现象发生。

  五、避免主导意识作鬼

  所谓主导意识:就是用自己的经验提供忠告,左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机,企图他人按照自己意识做事。

  所以,聪明的销售人员在同客户打交道时,表面上是客户的朋友、兄弟、亲人,而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源、获取回款的,从而得到名利双收。最怕的是那些自以为是的业务人员,容易把客户关系搞的不太好,还把客户当成自己的员工进行指挥。



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